來自：汽車行業(yè)關(guān)注 作者：xiaoxin 發(fā)布時間：2024-06-22
當(dāng)下，越來越多的新能源汽車企業(yè)正在放棄純直營模式，陸續(xù)轉(zhuǎn)向“直營+經(jīng)銷商”雙軌并行的混合渠道模式。日前，比亞迪旗下騰勢、方程豹品牌雙雙宣布開放經(jīng)銷商招商加盟，目標(biāo)是通過大范圍地鋪開經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來獲得更多的市場份額。
開啟加經(jīng)銷商招募，證明騰勢和方程豹已經(jīng)否決了直營銷售服務(wù)模式，轉(zhuǎn)回比亞迪熟悉的“直營+經(jīng)銷商”模式，而騰勢、方程豹之所以會選擇引入經(jīng)銷商伙伴模式，很大程度上與其產(chǎn)品矩陣不斷擴(kuò)大以及銷售規(guī)模不斷壯大有關(guān)，單純的直營模式已經(jīng)無法滿足更多消費(fèi)者的需求。
騰勢銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙長江表示，短短兩年時間騰勢汽車?yán)塾嬘脩魯?shù)量已突破20萬，進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場規(guī)?？焖僭鲩L”的新階段。立足于未來50萬級、100萬級甚至更高的產(chǎn)品銷售目標(biāo)實現(xiàn)來看，渠道轉(zhuǎn)型勢在必行。為了給更多更廣地區(qū)用戶提供更高質(zhì)量的豪華服務(wù)，騰勢將于全球范圍內(nèi)采用“直營+經(jīng)銷商伙伴”渠道模式，加速渠道布局，構(gòu)建多元渠道體系。
方程豹事業(yè)部總經(jīng)理熊甜波也表示，今年4月家族矩陣發(fā)布之后，方程豹迎來自己全新的品牌階段。經(jīng)過慎重考慮，我們正式啟動了招商計劃，將逐步進(jìn)入到‘直營+經(jīng)銷商伙伴’的渠道模式。目前，方程豹在全國各地布局185家門店。作為一個全新的品牌，渠道點(diǎn)位的不足，沒有辦法讓更多人認(rèn)識到方程豹，也沒有辦法讓很多喜愛方程豹的人便利地體驗，這是我們的遺憾。
實際上，直營模式下的展廳與品牌體驗中心，曾一度是新能源汽車品牌的標(biāo)配，尤其是造車新勢力品牌樹立牌品牌形象的一個重要標(biāo)志，其能夠為消費(fèi)者提供統(tǒng)一的價格，以及更加直接、高效、高端的服務(wù)，但隨著新能源汽車規(guī)模擴(kuò)大以及成本壓力的增加，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等多家品牌紛紛決定引入經(jīng)銷商模式，即使是堅持直營模式的蔚來，也已經(jīng)和一些經(jīng)銷商開展了業(yè)務(wù)上的合作。
在直營模式下，國內(nèi)的任何一個消費(fèi)者購買品牌車型，所得到的銷售政策的一樣的，包括銷售價格、貸款利率等等，沒有討價還價的余地，也就是價格透明。對于消費(fèi)者來說，購車影響最大的還是價格，但并不是所有的消費(fèi)者都是千篇一律來買車的，而是各有各的喜好、要求、心理價位和心中其它的條條框框，而直營模式能夠最大程度地降低這種框框架架帶來的麻煩。另外，與經(jīng)銷商模式相比，直營門店的售后服務(wù)還是有著更高的工作效率，主要體現(xiàn)在三包政策的執(zhí)行上，因為消費(fèi)者直接面對的是主機(jī)廠，不會出現(xiàn)消費(fèi)者與經(jīng)銷商之間踢皮球的情況。
直營模式更利好消費(fèi)者，但也有明顯的局限性，首先是運(yùn)營成本高，擴(kuò)張速度慢，對于處于飛速擴(kuò)張階段的品牌來說，這是一個巨大的限制，這也是騰勢和方程豹開啟“直營+經(jīng)銷商”模式的主要原因。另外，直營門店是由主機(jī)廠直接管理的，意味著需要付出更多的精力和成本，與經(jīng)銷商模式的復(fù)雜程度相比呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長。
轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商模式后，情況就會有所不同了。首先是價格，不可能與直營門店一樣保持價格一直，主機(jī)廠制定的價格標(biāo)準(zhǔn)將會成為指導(dǎo)價，雖然主機(jī)廠會想盡辦法讓經(jīng)銷商按照指導(dǎo)價賣車，但消費(fèi)者面對的主體不再是主機(jī)廠，而是經(jīng)銷商，關(guān)系就是“消費(fèi)者-經(jīng)銷商-主機(jī)廠”，所以消費(fèi)者在經(jīng)銷商買車，是有更大可能獲得更具性價比的購車方案的，缺點(diǎn)就是需要和經(jīng)銷商磨嘴皮子。另外一大差別就是售后服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，消費(fèi)索賠的難度將加大，因為無論退換車或索要賠償，都是經(jīng)銷商先掏錢墊上，再向主機(jī)廠索賠。這是個付出永遠(yuǎn)不大于回款的關(guān)系，長遠(yuǎn)看是鐵定虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商對此不積極才是正常現(xiàn)象。
值得一提的是，比亞迪在引入經(jīng)銷商伙伴模式與直營模式雙軌并行之后，大都會繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價與服務(wù)。騰勢品牌總經(jīng)理趙長江強(qiáng)調(diào)，騰勢將采用全國建議零售價，價格體系放心透明，兩種經(jīng)營模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。
值得一提的是，比亞迪在引入經(jīng)銷商伙伴模式與直營模式雙軌并行之后，大都會繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價與服務(wù)。騰勢品牌總經(jīng)理趙長江強(qiáng)調(diào)，騰勢將采用全國建議零售價，價格體系放心透明，兩種經(jīng)營模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。
在不改變直營模式前提下，控制直營門店的新增規(guī)模，同時積極招募經(jīng)銷商來合作擴(kuò)大渠道覆蓋范圍，這種“雙軌制”正在成為新造車品牌加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的共同思路。不過，在價格戰(zhàn)經(jīng)久不衰，賣車難掙錢的當(dāng)下，經(jīng)銷商集團(tuán)的信心和品牌方開出的合作條件，都將決定新渠道模式能否順利推廣。
騰勢、方程豹品牌為何要引入“直營+經(jīng)銷商”模式，也就不難理解了。騰勢和方程豹作為比亞迪汽車的新品牌，當(dāng)前銷量長期低迷，急需盡快上量，否則將拖累比亞迪汽車的擴(kuò)張。2024年1-5月，騰勢品牌累計銷量47149輛，目前騰勢品牌在售車型包括D9、N7、N8，但除了D9外，其它車型表現(xiàn)都很一般，其中D9銷量為42804輛，占總銷量91%。方程豹品牌更甚，其目前僅有一款車型在售，也就是方程豹豹5，累計銷量15603輛，算起來月銷量在3000輛左右。
比亞迪已經(jīng)很久沒有進(jìn)行大規(guī)模的招募經(jīng)銷商，上一次還是在2019年e網(wǎng)（海洋網(wǎng)前身）建立之初，近三年來比亞迪規(guī)定新開設(shè)的門店需由老經(jīng)銷商投資，暫不對外經(jīng)銷商體系外開放，因此比亞迪內(nèi)部已經(jīng)很久沒有新經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)入。在開放經(jīng)銷商加盟之后，騰勢和方程豹的發(fā)展速度將會大幅加快，配合比亞迪目前比較領(lǐng)先的產(chǎn)品力，騰勢和方程豹品牌的發(fā)展速度將會得到大幅提速。對比亞迪而言，開放經(jīng)銷商加盟，等于抄底合資品牌。當(dāng)前合資品牌在國內(nèi)市場表現(xiàn)整體相對低迷，越來越多的經(jīng)銷商開始計劃轉(zhuǎn)為新能源品牌，而比亞迪是國內(nèi)的新能源汽車頭部，這是他們唯一進(jìn)入的機(jī)會。
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